O estoque de processos judiciais do Brasil era de 83,8 milhões em 2023, de acordo com o Conselho Nacional de Justiça (CNJ). No ano passado, cada magistrado recebeu 1.709 casos novos para trabalhar. E se esses conflitos pudessem ser resolvidos antes de alcançar o poder judiciário? Esta é uma das perguntas que o advogado Marcus Coelho, reconhecido como um dos mais talentosos negociadores do Brasil no campo jurídico, desportivo e pessoal, costuma indagar aos seus clientes.
“Negociação eficaz é a aplicação prática da inteligência interpessoal, uma vantagem psicológica em todas as áreas da vida: como avaliar alguém, como influenciar a forma como essa pessoa te avalia, e como usar esse conhecimento para conseguir o que você deseja”, escrevem Chris Voss e Tahl Raz no livro Negocie como se sua vida dependesse disso: Um ex-agente do FBI revela as técnicas da agência para convencer as pessoas, uma das obras referência sobre o tema.
Assim como Voss, Coelho acredita que a negociação pode ser usada tanto nas esferas pessoais quanto profissionais no desenvolvimento de carreiras e no mundo corporativo, encontrando aspectos de interesse comum entre as partes envolvidas e desenvolvendo a confiança para se atingir pontos pacíficos. “Uma negociação eficaz envolve compreender as emoções e as perspectivas das outras partes, criando um ambiente de cooperação. A pessoa do outro lado da mesa nunca é o problema. A questão não resolvida, sim. Então, foque na questão”, diz Coelho.
Formado em Direito pela Faculdade de Direito de Curitiba (UNICURITIBA), o nome do profissional correu o mercado pela sua atuação precursora na área de negociação e pela liderança em projetos de grande porte do país, como a criação da PORTONAVE S/A, o primeiro porto privado do Brasil, em Navegantes (SC).
No direito empresarial, sua abordagem em Fusões & Aquisições, em Reorganizações Societárias e em Governança Familiar foi estratégica para inúmeras empresas. “A negociação não apenas previne e resolve conflitos, mas apresenta oportunidades de negócios a muitos de meus clientes. E, no campo pessoal, aprender a negociar pode transformar a vida de maneiras surpreendentes”, ensina.
Experiência no Athletico Paranaense
O nome de Coelho é muito reconhecido no meio do futebol. Por mais de uma década, atuou em diversos cargos no Club Athletico Paranaense, incluindo a função de presidente em 2001, ano do único título brasileiro do Furacão. Além de comandar o clube no título mais importante de sua história, Marcus Coelho foi fundamental alguns anos antes, evitando o rebaixamento do Athletico, em 1997.
Na época, o rubro-negro havia sido banido por um ano de participações em competições nacionais por um suposto envolvimento em um escândalo de corrupção de árbitros. O caso se tornou conhecido após a divulgação de um telefonema em que o então presidente da Comissão Nacional de Arbitragem de Futebol (Conaf), Ivens Mendes, pedia dinheiro ao presidente do Athletico à época, Mario Celso Petraglia, em troca de uma suposta vantagem do árbitro.
Inicialmente rebaixado, o clube conseguiu reverter a situação, participando normalmente do Campeonato Brasileiro da primeira divisão em 1997. Sua única punição foi iniciar a competição com 5 pontos negativos. “Tivemos uma forte atuação nos bastidores para pacificar muitos pontos. Conseguimos superar esses desafios políticos, que culminaram no título brasileiro de 2001”, lembra. Essa foi uma das experiências que consolidaram a reputação de Coelho como um especialista em negociações complexas.
Dicas de negociação
Para Coelho, existem pontos essenciais para quem deseja aprender a usar a negociação nos mais variados aspectos da rotina.
Escuta ativa
O foco da negociação deve estar em identificar os interesses subjacentes das partes envolvidas para encontrar soluções criativas e mutuamente benéficas. “A escuta ativa e atenta pode transformar negociações difíceis em oportunidades de sucesso, pois o negociador consegue entender as necessidades da outra parte envolvida”, avisa Coelho.
Vida profissional
A negociação é vital no campo dos negócios, independentemente da área de atuação, auxiliando a encontrar soluções que atendam aos interesses das partes envolvidas. “Além de evitar litígios e promover a cooperação, uma negociação bem-sucedida fortalece as relações profissionais e cria um ambiente de confiança e respeito mútuo”, afirma o advogado.
Vida pessoal
Negociar acontece com uma frequência maior do que percebemos em nossa vida pessoal: relacionamentos amorosos, criação de filhos, contato e relação com familiares são temas delicados para muitas pessoas. “Aprender a alinhar expectativas de maneira harmoniosa contribui para o sucesso do relacionamento. Com os filhos, torna-se mais simples para estabelecer limites e responsabilidades, contribuindo para a formação como ser humano”, destaca o especialista.
Habilidades pessoais e profissionais
Uma habilidade que pode ser desenvolvida, a negociação resulta em benefícios materiais, seja para colaboradores no dia a dia do ambiente empresarial ou para os empreendedores no fechamento de negócios, na relação com fornecedores e na renovação de contratos. “Na minha vida, negociações bem-sucedidas resultaram em ganhos financeiros, com remuneração adequada para poder satisfazer os mais variados sonhos, como viagens e um emprego melhor”, completa o especialista.
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EDUARDO BETINARDI
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